말레이시아 쿠알라룸푸르 본사 Respond.io가 6,250만 달러 규모의 시리즈 B 라운드를 마감했습니다. 메시징 채널 위에 올라간 AI 에이전트, 그리고 좌석당이 아니라 대화량으로 과금하는 모델이 이번 라운드의 핵심입니다.

Camber Partners가 라운드를 이끌었고, Endeavor Catalyst와 기존 투자자들이 함께 들어갔습니다. 회사가 직전에 받은 시리즈 A는 2022년 700만 달러. 그 사이에 연간반복매출(ARR)은 3,500만 달러까지 올라왔고, 전년 대비 169% 성장에 영업이익률 30%를 유지하고 있다고 TechCrunch에 밝혔습니다.

Respond.io 공동창업자와 본사 팀 — 쿠알라룸푸르 출처: TechCrunch — Respond.io 공동창업자 Gerardo Salandra(CEO), Hassan Ahmed(CTO), Jaroslav Kudritskiy(COO)와 본사 팀

핵심 요약

  • 라운드 규모는 6,250만 달러, 리드 투자자는 Camber Partners입니다.
  • ARR 3,500만 달러, 전년 대비 169% 성장, 영업이익률 30%로 흑자 구조입니다.
  • 분기마다 20억 건의 메시지가 플랫폼을 통과합니다. 이 데이터가 AI 에이전트 학습의 연료입니다.
  • 좌석당 과금이 아니라 대화량 과금이어서, 사람이 답하든 AI가 답하든 매출에 직접적인 변동이 없습니다.
  • 매출 비중은 아시아·태평양 30%, 라틴아메리카 30%, 중동·아프리카 20%, 북미·서유럽 20%입니다.
  • 신규 자금은 채용·유기적 성장·인수합병에 쓰입니다. 북미와 유럽에서 고객 기반과 팀을 함께 가진 회사가 인수 1순위입니다.

어떤 회사인가

Respond.io는 2017년 홍콩에서 출발해 두 해 뒤 말레이시아로 본사를 옮긴 고객 대화 관리(SaaS) 회사입니다. 공동창업자는 IBM·Google을 거쳐 Adidas에 매각된 Runtastic에서 일했던 CEO Gerardo Salandra, CTO Hassan Ahmed, COO Jaroslav Kudritskiy입니다.

플랫폼이 다루는 채널은 WhatsApp, Instagram, TikTok, Messenger, Line, Telegram, WeChat, 음성 통화, 웹 채팅까지 거의 모든 1:1 대화 창구입니다. 여기에 AI 에이전트를 붙여서 대량 문의 응대, 리드 검증, 클로징까지 자동으로 처리합니다.

타깃 고객은 직원 200~10,000명 규모의 B2C 기업입니다. 그중에서도 Salandra가 “구매 결정에 시간이 걸리는 카테고리"라고 부르는 분야가 중심입니다. 헬스케어, 자동차, 리테일, 교육, 여행 같은 영역입니다. 본인 발언이 가장 직관적입니다. “차를 살 때 웹사이트 들어가서 카드 꽂고 결제하는 사람은 없잖아요. 누군가와 대화하면서, 질문을 잔뜩 합니다.”

가격 모델이 진짜 무기다

ChatGPT 같은 도구가 나오면서 메시징 SaaS는 다 대체되는 거 아니냐는 질문이 따라옵니다. Salandra의 대답은 짧습니다. “AI가 더 도드라지는 날마다 우리는 더 빨리 성장합니다.”

근거는 가격 모델입니다. 북미·유럽의 대형 엔터프라이즈 소프트웨어는 대부분 좌석당 요금을 받습니다. AI가 사람 일을 대신할수록 좌석이 줄고, 매출이 같이 깎입니다. Respond.io는 처음부터 “대화량"으로 청구해 왔습니다. 사람이 답하든 AI 에이전트가 답하든, 처리한 대화 건수가 늘면 매출이 늘어납니다.

여기에 또 하나의 디테일이 있습니다. Salandra는 북미·유럽의 기존 강자들이 이메일과 전화 중심으로 설계된 다음에 메시징을 “나중에 덧붙인” 구조라고 봅니다. 모바일에서 시작한 동남아 시장에서 자란 회사가, 이메일 시대에 만들어진 미국 SaaS와 다른 출발선을 가졌다는 주장입니다.

핸드드로잉 스타일로 그린 다채널 메시징과 AI 에이전트 — 대화량 과금 구조

분기 20억 건 메시지가 만드는 데이터 플라이휠

지금 Respond.io의 플랫폼은 분기마다 20억 건의 메시지를 처리합니다. 단순 트래픽 숫자가 아니라, AI 에이전트 품질을 끌어올리는 학습 데이터로 직접 이어지는 양입니다.

Salandra가 직접 “데이터 플라이휠"이라고 부르는 구조는 이렇습니다. 더 많은 메시지가 더 좋은 AI를 만들고, 더 좋은 AI가 더 많은 고객을 끌어들이고, 더 많은 고객이 다시 더 많은 메시지를 만듭니다. “오래 전부터 시작했고, 강한 기반을 가지고 있어서, 이 시장에 막 들어온 회사들보다 더 좋은 AI를 줄 수 있습니다.”

여기까지 들으면 흔한 자기 자랑 같지만, 분기 20억 건이라는 숫자 자체가 메시징 도메인에서는 흔하지 않습니다. 좌석 기반 도구는 비슷한 데이터 양을 모으기가 구조적으로 어렵습니다.

자금 사용처와 인수 전략

새 자금은 세 군데에 들어갑니다. 채용, 유기적 성장, 그리고 인수합병입니다.

인수 대상은 두 가지로 나뉜다고 합니다. 첫째, 기존 제품에 바로 붙일 수 있는 볼트온(Bolt-on) 기술. 둘째, 북미·유럽 같은 전략 시장에서 이미 고객 기반과 팀을 가진 회사. Salandra의 표현이 솔직합니다. “이미 고객과 팀을 갖춘 회사를 잘 만나면, 인수로 6개월에서 1년을 아낄 수 있습니다.” 이미 몇몇 후보와 대화를 하고 있다고도 밝혔습니다.

지리적 흐름도 이 전략과 맞물립니다. 매출 비중은 APAC 30%, 라틴아메리카 30%, 중동·아프리카 20%, 북미·서유럽 20%인데, 정작 가장 빠르게 성장하는 곳은 북미와 유럽이라는 설명입니다. “그쪽은 메시징 전환이 늦었지만, 지금은 아주 빠르게 옮겨가고 있습니다.” Salandra는 2~3년 안에 북미와 유럽이 가장 큰 매출 세그먼트가 될 것으로 보고 있습니다.

핸드드로잉 스타일로 그린 북미·유럽 지도와 인수 화살표, 그리고 쿠알라룸푸르 본사

“성장 지상주의"는 안 하겠다

자금이 들어와도 톤은 차분합니다. “성장을 위해서라면 뭐든지 하는 회사는 되고 싶지 않습니다. 돈이 있어도 매우 절제해서 쓸 겁니다.” 그러면서도 마지막 한마디는 분명합니다. “가장 좋아하는 결말이요? 나스닥에서 종 치는 겁니다.”

흑자를 유지하면서 169% 성장, 대화량 과금이라는 구조적 차별점, 분기 20억 건의 데이터, 그리고 인수로 북미·유럽 격차를 빠르게 메우려는 계획. 동남아 SaaS가 글로벌 메시징 시장에서 어디까지 갈 수 있는지를 가늠해 볼 수 있는 사례입니다.

실무자가 볼 핵심 포인트

  1. 좌석 단위 SaaS가 AI로 인해 매출이 줄어드는 구간에서, 대화량·이벤트·결과 단위 과금이 매출을 방어합니다. 가격 모델을 다시 들여다볼 시점입니다.
  2. 고려 구매(high-consideration) 카테고리에서는 챗봇이 아니라 “대화를 이어가는” AI 에이전트가 매출에 직접 기여합니다. 헬스케어·자동차·교육·여행 영역의 디지털 영업팀이 우선 검토 대상입니다.
  3. “데이터 플라이휠"을 주장하려면 자기 도메인의 메시지를 대규모로 보유하고 있어야 합니다. 분기 단위 처리량, 채널 다양성, 언어 커버리지가 사실상의 해자입니다.
  4. 시리즈 B 자금으로 북미·유럽 회사를 인수해 시장에 빠르게 진입하는 모델은, 영업·법인 직접 설립보다 시간을 612개월 단축합니다. 인수 후보 풀(고객 20010,000명 SaaS) 파악이 사업 개발의 핵심 업무가 됩니다.

원문 출처

원문 보기 — Kate Park, TechCrunch, 2026년 6월 15일